Самый большой дефицит, который сегодня испытывают многие Банки - это дефицит клиентов. Сегодня клиентов стало меньше, они с трудом расстаются с деньгами, а достучаться до клиентов все сложнее и дороже. Объемы реализации можно увеличить с помощью перекрестных продаж, или cross selling. Иногда их еще называют комплексными продажами.
Этот термин в современном бизнесе достаточно известен - о кросс программах упоминается и в деловой литературе, и на мастер-классах ведущих практиков продаж. Однако чаще всего дальше призывов внедрять комплексные программы ничего не идет. А вот коммерческая практика создала массу работающих методов, технологий и стратегий кросс продаж. В данной статье мы сделаем попытку привести в систему имеющуюся информацию по этому вопросу.
Итак, что такое cross selling? Cross sell (кросс продажи, перекрестные продажи) - метод торговли, при котором покупателю, приобретающему какой-либо продукт, предлагается купить также и другие продукты, дополняющие первый.
Зачем кросс продажи Банку?
Выгоды Банка от использования метода комплексных продаж достаточно очевидны:
- Каждый продукт или услуга получает дополнительные точки продаж, что работает на увеличение оборотов. Максимизируется количество так называемых «продающих моментов».
- Обороты увеличиваются, что влечет увеличение прибыли.
- Поскольку реализация осуществляется уже привлеченным клиентам, существенно снижаются издержки на исследование рынка, поиск клиентов и их привлечение.
- Продавая несколько продуктов одному и тому же лицу, Банк аналогично экономит средства на проверку благонадежности и финансовой устойчивости партнера.
- Кросс продажи нацелены на повышение уровня лояльности клиента, его приверженности продавцу. А это обеспечивает Банку определенный «запас прочности».
- Лояльные клиенты и дополнительная прибыль - отличные предпосылки для разработки и внедрения инноваций.
Зачем кросс продажи клиенту?
- Сотрудничающий с Банком по нескольким направлениям клиент может получить скидки по одной или нескольким услугам.
- Клиенту не придется поддерживать отношения с несколькими контрагентами, что снижает внутренние издержки.
- Клиент получает реальный, а не просто декларируемый индивидуальный подход.
Виды кросс продаж
Если кросс программа затрагивает только одно лицо (продаются продукты отдельных направлений деятельности предпринимателя), то можно говорить о внутренних кросс продажах. В случае, если несколько коммерческих структур объединились для совместных продаж, то имеют место внешниекросс продажи.
Как организовать кросс продажи
Алгоритм построения системы внутренних продаж в целом сводится к следующим шагам:
1. Сформулировать потребительские выгоды и конкурентные преимущества всех предлагаемых продуктов.
Определить все возможные комбинации продуктов, имеющие одну и ту же целевую аудиторию, определить вновь возникшие потребительские выгоды (эффект синергии).
- Универсальность.
- Простота.
- Дешевизна.
На практике далеко не всегда эффективно с одинаковой активностью продавать все возможные продукты и их комбинации. Одной из удачных в этом плане является стратегия «центра-периферии». В чем ее смысл? Продавец определяет мотор, ядро продаж - лучший либо наиболее актуальный в текущий момент продукт. Он способен привлечь клиентов и настроить их на длительное сотрудничество. Таким образом, создается благоприятное впечатление о Банке в целом, и дополнительные продажи будут осуществляться значительно проще.
Продукты, находящиеся на периферии, лучше всего продавать «в дополнение» к основному (ядру продаж) в силу отсутствия у них «цепляющей» потребительской ценности. Такие товары должны обладать следующими признаками в совокупности:
В системе кросс продаж они способны обеспечить неплохую выручку за счет массовости реализации.
3. Продумать систему скидок и бонусов для клиентов.
4. Определить ответственных за комплексные продажи лиц.
5. Обеспечить обучение специалистов по работе с клиентами и иных ответственных лиц.\Определить систему контроля эффективности кросс продаж. Учету подлежат, в частности:
- Виды продуктов и их сочетаний.
- Аналитика по сделкам: количество сделок по отдельным продуктам.
- Аналитика по клиентам.
- Рентабельность по продуктам, клиентам, бизнес-направлениям.
- Иные необходимые показатели.
6. Обеспечить рекламную и информационную поддержку нововведениям.
Надеемся, что кросс продажи станут одним из эффективных инструментов продвижения продуктов в Вашем Банке и Вы станете нашими постоянными читателями и партнерами.
