Онлайн тренинг: Современные технологии продажи медицинских услуг

Онлайн тренинг: Современные технологии продажи медицинских услуг

Основные препятствия, влияющие на коммерческую эффективность клиники и доктора:
  • Недостаточная заинтересованность и умение формировать клиентский поток. (количество повторных обращений, обращений по рекомендации и т.д.).
  • Наличие у врачей внутренних установок препятствующих продаже услуг («аллергия на продажи»).
  • Сложности с правильной аргументацией стоимости лечения.
  • Неумение правильно сформировать у пациента мотивацию к комплексному подходу в лечении.
  • Недостаточно слаженная работа между разными специалистами одной клиники (врача и администратора, специалистов разных направлений, и т.д.)

Для кого:

Цель обучения:

Результат:

Формат работы:

Программа тренинга

Модуль 1. Медицинская услуга глазами современных пациентов
  • Смотрим на работу врача глазами пациентов.
  • Типовые ошибки, допускаемые докторами во взаимодействии с пациентами и их последствия. «Момент истины».
  • Что непременно пациент должен увидеть, чтобы после первичного приема он пришел на повторный?
  • Что необходимо, чтобы пациент стал рекомендовать доктора (кроме целевой врачебной помощи?)

Модуль 2. Основные психологические законы построения эффективной продажи медицинской услуги

  • Работа с вашими внутренними установками, препятствующими формированию коммерческой позиции в работе и формированию стабильных отношений с пациентами.
  • Самодиагностика: ограничения для достижения результатов в продажах (мои внутренние ценности и личностные качества)?
  • Личная подготовка. Мотивация «ОТ» и мотивация «К». Фокусировка на достижении конкретного желаемого результата.
  • Как правильно предлагать и давать рекомендации пациентам, чтобы они были услышаны ими и не вызывали отторжения.
  • Мультипредложение (дополнительное предложение) смежных услуг и/или профилактических средств клиники, полезных для Пациента, и обоснование таких предложений.

Модуль 3. Технология выстраивания отношений с пациентом в ходе лечебного приема.

  • Встреча пациента: что необходимо сделать в решающие первые 7 секунд
  • Приемы выяснения потребностей и ожиданий пациентов как потребителей услуг
  • Что означает «продавать услугу», а не просто «информировать» клиента
  • Предложение медицинской услуги: формирование мотивации пациента, показ результата от лечения. Обсуждение рекомендуемого плана лечения. Как продать пациенту комплексный план лечения?
  • Логика аргументации. Умение вести пациента в направлении позитивного результата.
  • Как показать конкурентные преимущества клиники. Разработка речевых модулей.
  • Формы сопротивления пациента. Преодоление сопротивления на практике.
  • Стратегия вопросов для прояснения того, что скрывается за скрытым отказом: «Я подумаю». Способы помощи пациенту в принятии решения.
  • Заключительный этап приема: подведение итогов и создание четких договоренностей о процессе лечения, побуждение пациентов обращаться к врачу вновь.
  • Выработка лояльного отношения к пациентам. Диагностика и снятие скрытой агрессии (в интонации, построении фраз и. т.д.), зачастую неосознаваемой врачом, но хронически срывающей повторные приемы.

Модуль 4. Развитие доверительных отношений с пациентами.

  • Зоны ответственности в работе врача клиники по сопровождению и удержанию постоянных пациентов.
  • Пациент, приверженный вашей клинике. Его опасения и ожидания. Критерии и категории постоянных пациентов и их особенности.
  • Система и этапы сопровождения постоянных пациентов.
    - Поэтапный анализ приёма.
    - Составление плана последующих действий.
    - Поддержка пациента после проведения лечения.
    - Способы получения обратной связи от пациентов.
  • Способы приглашения пациента на профилактический осмотр.
  • Планирование работы с ключевыми пациентами. Создание плана действий по развитию ключевых пациентов.
  • Сервис в работе с пациентами как дополнительная стоимость медицинской услуги.
  • Руководство к действию по удержанию пациентов.

Отзывы участников тренинга

Отправьте заявку

Детали тренинга

Ларина Валерия Валентиновна
  • Автор и ведущий: Ларина Валерия Валентиновна
  • Стоимость: Группы до 14 человек. 80 000 руб (16 часов)
  • Тренинг доступен как в офлайн (Екатеринбург), так и в онлайн формате.

Распечатать программу тренинга