Продукты и решения

Современные технологии эффективных продаж медицинских услуг

27 июля 2017 года в Тюмени Компания «Свободный Выбор» проводит сборный семинар-тренинг для практикующих врачей медицинских клиник.


Направление: «Медбизнесконсалтинг» одно из выделенных направлений компании с 2001 года.


Аудитория: Практикующие врачи медицинских клиник, внутренние специалисты по обучению.


Основные препятствия, влияющие на коммерческую эффективность клиники:

  • Недостаточная заинтересованность и умение формировать клиентский поток. (количество повторных обращений, обращений по рекомендации и т.д.).
  • Наличие у врачей внутренних установок препятствующих продаже услуг («аллергия на продажи»).
  • Сложности с правильной аргументацией стоимости лечения.
  • Неумение правильно сформировать у пациента мотивацию к комплексному подходу в лечении.
  • Недостаточно слаженная работа между разными специалистами одной клиники (врача и администратора, специалистов разных направлений, и т.д.)

Большинство врачей, будучи прекрасными специалистами- профессионалами в своей области, не владеют современными методами и технологиями эффективных коммуникаций.

 

Цели тренинга:

  1. Повышение коммуникативной компетенции врачей в ситуации профессионального взаимодействия с клиентами/ пациентами.
  2. Выработка алгоритма действий, необходимого для успешного проведения переговоров с пациентом на консультации, овладение приемами продажи медицинских услуг. «Как продавать, не продавая» или доверительный маркетинг».
  3. Создание мотивации у сотрудников к обслуживанию и лечению пациентов на высоком качественном уровне.

 

Задачи тренинга:

Приобретение умений и навыков эффективного общения в рамках модели "врач- пациент".

  1. Приобретение навыков анализа потребностей пациентов дополнительно к анамнезу.
  2. Освоение техники презентации услуг клиники и вариантов решений вопросов пациентов, с точки зрения выгод для пациента.
  3. Развитие умения работать и управлять претензиями пациентов.
  4. Приобретение навыков мотивации пациентов на санацию.
  5. Эффективное взаимодействие разных подразделений клиники.

 

Программа тренинга:

Взгляд на сервис через увеличительное стекло.
  • Традиционного медицинского обслуживания теперь недостаточно. Концепция профессионалов сервиса.
  • Смотрим глазами пациентов:
  • - признаки клиенториентированности персонала;
    - признаки отсутствия клиенториентированности.
  • Типовые ошибки, допускаемые персоналом медицинских учреждений и их последствия. «Момент истины» обслуживания пациентов.
  • Десять аспектов безупречного сервиса в Клинике или Медицинском Центре.
Основные психологические законы построения эффективной продажи.
  • Работа с внутренними установками, препятствующими формированию коммерческой позиции в работе врача. Алгоритм работы с ограничивающими установками.
  • Экспресс методы формирования «рабочего» настроения перед встречей пациента.
Технология выстраивания отношений с пациентом в ходе лечебного приема.
  • Роль врача и администратора в создании положительного имиджа клиники. Взаимодействие врача и ассистента с пациентами на этапах лечебного приема.
  • Встреча пациента: создание доверия к себе и клинике. Что необходимо сделать в первые решающие 7 секунд. Ролевое распределение действий врача и ассистента на этом этапе.
  • Экспресс-диагностика психологических типов пациентов.
  • Приемы выяснения потребностей и ожиданий пациентов как потребителей услуг.
  • Что означает «продавать услугу», а не просто «информировать» клиента. Как продать пациенту комплексный план лечения.
  • Предложение медицинской услуги: формирование мотивации пациента, показ результата от лечения. Обсуждение рекомендуемого плана лечения.
  • Методы преодоления возражений пациента.
  • Формы сопротивления пациента принятию решения. Преодоления сопротивления на практике. Стратегия вопросов для прояснения того, что скрывается за скрытым отказом: «Я подумаю». Способы помощи пациенту в принятии решения.
  • Заключительный этап приема: подведение итогов и создание четких договоренностей о процессе лечения, побуждение пациентов обращаться к врачу вновь.
  • Мультипредложение (дополнительное предложение) смежных услуг и/или профилактических средств клиники, полезных для Пациента, и обоснование таких предложений. Недопущение ситуаций "упущенной выгоды" для Клиники.
Работа с ключевыми пациентами.
  • Планирование работы с ключевыми пациентами. Создание плана действий по развитию ключевых клиентов.
  • Сервис в работе с пациентами как дополнительная стоимость медицинской услуги.
  • Руководство к действию по удержанию пациентов:
    - Информационные поводы для поддержания систематического контакта с пациентами;
    - Работа с обратной связью от пациентов и сотрудников.

 

Методика проведения:

  • Информационные блоки
  • Case Study – анализ конкретных ситуаций
  • Групповые и индивидуальные упражнения
  • Ролевые игры
  • Деловые игры
  • Дискуссии
  • Система объективной (видеоанализ), промежуточной (ведущий тренинга) и субъективной (участники группы) обратной связи каждому участнику тренинга

 

Тренер проекта  

 

 

Елена Олия

14 лет опыта проведения бизнес - семинаров и тренингов. Опыт проведения более 1500 бизнес-семинаров и тренингов. Автор 20 корпоративных образовательных проектов по развитию компетенций руководителей среднего звена и специалистов.

 


Продолжительность программы:
1 день.

Зарегистрироваться можно по телефонам: +7 (343) 385-15-41, +7 961 766 76 71

Стоимость обучения: 5 950 руб./ человек.

Количество мест ограничено форматом тренинга.

 

Буду рада ответить на ваши вопросы

Акулова Елена Директор проектов компании Свободный Выбор 
Акулова Елена
+7 961 766-76-71.


SystemKey

«SystemKey» - автоматизированная система корпоративного обучения. тел./факс: (343) 385-15- 41
e-mail:slv@svekt.ru

Поиск