Продукты и решения

Как научить менеджеров проводить деловые переговоры, не теряя клиентов?

Тренинг для продавцов в B2B

Как научить менеджеров проводить деловые переговоры, не теряя клиентов?


Кому адресована программа

  1. Руководителям.
  2. Менеджерам по продажам в B2B.


Выберите программу обучения под актуальную задачу

1. Активные продажи в B2B (для начинающих)

  • Цель: Научить продавать товары и услуги в B2B.
  • Задачи: Повышаем уверенность новичков при работе с клиентами. Разбираем стратегии и тактику в продажах. Рассматриваем варианты повышения личной эффективности. Отрабатываем навыки первого контакта с ЛПР, тренируем умение задавать вопросы, презентовать товар и отвечать на возражения. Тренируемся проводить встречи с ЛПР.

2. Деловые переговоры (для опытных)

  • Цель: Научить договариваться о выгодных условиях.
  • Задачи: Научить участников проводить деловые переговоры, готовиться к ним и подбирать логику аргументов. Тренируемся различать психотипы клиентов и вести с ними конструктивный диалог по условиям поставок. Решаем деловые переговорные кейсы.

3. Позиционные переговоры (для опытных)

  • Цель: Научить продвигать идею, защищаться от обвинений и убеждать выполнить условия без потери отношений с клиентом.
  • Задачи: Научить участников проводить позиционные переговоры при условиях, когда нельзя разрывать отношения, но нужно продвинуть свою позицию. Тренируемся подбирать сильные аргументы и влиять на мнение оппонента. Проводим позиционные поединки.


Количество участников: От 4 до 20 человек


В состав тренинга входит:

  1. Тренинг 2 дня по 8 часов (16 часов).
  2. Через неделю «переговорные поединки» в офисе (4 часа).
  3. Поддержка по skype всех участников тренинга в течении месяца


Программа тренинга

 

Активные продажи

Деловые переговоры

Позиционные переговоры

Активные продажи в B2B

Составляющие активных продаж: Продукт, привлечение, продажи, люди. Оценка существующей воронки продаж. Стратегии выхода на (ЛПР). Составлении “карт влияния”.

*

   

Личная эффективность продавца B2B. Причины уверенности и неуверенности при работе со значимыми клиентами. Как убрать страхи и волнение. Теория внимания.

*


 

 

Подготовка к переговорам с клиентом

Формулирование цели встречи. Сбор информации о клиенте.

*

*

 

Прогноз исхода переговоров. Предварительная проработка сложных ситуаций, которые могут возникнуть. Определение зоны торга и позиций в переговорах.

 

*

*

Психология делового контакта

Формирование контекста встречи или телефонного звонка. Установление положительного контакта. Подстройка и ведение клиента.

*

   

Первичная диагностика психологического типа клиента в разговоре «на ходу» (боец, аналитик, деятель, фантазер). Определение психотипа и мотивации клиента. Выбор роли в переговорном процессе.

*

*

*

Работа с ролями и позициями в переговорах

Логические переговорные позиции. Отделение «пустого» от «полного». Утверждение своей позиции и влияние на позицию собеседника. Работа в сильных и слабых позициях.

 

*

*

Механизмы влияния на оппонента. Позиционный переход. Проведение переговоров при сильных, слабых, равных и напряженных позициях. Манипуляции и защита от них.

 

*

*

Логика переговоров с клиентом на встрече и по телефону

Стратегия переговоров: личные, деловые, позиционные, управленческие.

*

*

*

Использование вопросов для выявления потребностей. Открытые и закрытые вопросы. О чем спрашивать.

*


 
 

Прояснение интересов и позиций сторон через специальную последовательность вопросов. Как продать через вопрос. Как выявить потребности и опасения у клиента.

 

*


 

Повышение точности формулировок в разговоре с клиентом. Вопрос-уточнение-пересказ. Мета-мольная точность.

*

   

Презентация товаров и услуг клиенту. Принципы эффективных доказательств и аргументов.

*

   

Работа с возражениями клиента

Почему бывают возражения. Как обойти отговорки. Возражения истинные и ложные. Способы работы с возражениями.

*

*

 

Выход из переговоров

Сигналы к завершению переговоров. Анализ результата и планирование дальнейших действий.

*

   

Практические переговорные упражнения

Упражнения по деловым переговорам.

*

*

 

Позиционные поединки.

 

*

*

* — звездочкой отмечены темы, которые разбираются в соответствующем формате тренинга.

 

Ведущий тренинга:  

 

Кузнецов Алексей Геннадьевич

Модератор групповой работы, Бизнес-тренер.

Специализация:

Модератор «Сессий стратегического планирования», основанных на «визуальном проектировании»



SystemKey

«SystemKey» - автоматизированная система корпоративного обучения. тел./факс: (343) 385-15- 41
e-mail:slv@svekt.ru

Поиск