Продукты и решения

Проект по усилению активных продаж

 

После реализации каждого из блоков тренер осуществляет коучинг - поддержку Программа состоит из двух модулей, которые могут проводиться как последовательно, усиливая результат, так и независимо друг от друга. Первый модуль, одновременно, может быть и диагностическим для составления программы обучения сотрудников на втором модуле.

После реализации каждого из модулей, тренер осуществляет коучинг - поддержку в течение 21 дня.


Модуль 1. Рабочая сессия «усиление продаж» для усиления работы отдела продаж

Цель: Найти решения для усиления существующей системы продаж.


Задачи:

  • Вовлечь персонал в решение задач по усилению продаж компании и помочь сотрудникам принять на себя ответственность за продажи.
  • Наладить взаимодействие в отношениях «руководитель-подчинённый», «сотрудник-сотрудник».
  • Найти неочевидные для руководителя решения, сформулировать из них задачи и запустить их реализацию.


Описание:
Совмещение обучения и «мозговых штурмов» позволяет участникам посмотреть «со стороны» на существующую систему продаж в компании, оценить её эффективность и найти решения по её улучшению. Задачи распределяются между сотрудниками. Параллельно проводится диагностика знаний и навыков сотрудников для разработки индивидуального «тренинга продаж».


Продолжительность:

  1. Подготовка: Одна неделя (опрос ключевых сотрудников компании, анкетирование сотрудников отдела)
  2. Проведение: 2 дня по 8 часов (всего 16 часов)


Количество участников:
от 4 до 10 человек на одного модератора. Максимальное количество – 60 человек.


Участники:

  • Руководители отделов продаж.
  • Менеджеры по продажам.
  • Руководители подразделений поддерживающие бизнес-процессы продаж (логистика, склад, бухгалтерия…)


Программа первого модуля

1. Диагностика существующей системы продаж. Поиск возможностей и ограничений.

  • Анализ существующей продуктовой линейки: выявление перспективных и бесперспективных направлений.
  • Анализ конкурентов: сильные и слабые стороны конкурентов.
  • Анализ системы привлечения новых клиентов: оценка существующих каналов привлечения и выявление новых.
  • Анализ системы продаж: оценка существующей системы и выявление ограничений.

2. Конструирование новых, рабочих инструментов для отдела продаж. Перевод выявленных проблем проблемы в задачи.

  • Проектирование продуктовой линейки: улучшение существующих продуктов и услуг и формирование новых.
  • Проектирование системы привлечения новых клиентов: определение целевых клиентов, каналов привлечения, формирование презентации и маркетинговых пакетов, проработка методов поиска клиентов.
  • Проектирование системы продаж: улучшение «воронки продаж», улучшение навыков людей, совершенствование системы управления и отчетности.
  • Проектирование «профиля сотрудника» отдела продаж: определение ключевых навыков и компетенций и составление личного плана совершенствования каждым участником.


Что Вы получите:

  • Участники понимают, как усилить продажи в компании. Есть конкретные решения в виде задач.
  • Участники вовлечены в реализацию найденных решений.

Отчеты: Возможен отчет с оцифрованными результатами мозговых штурмов, в виде таблиц, списков и фотографий.


Модуль 2. тренинг «активных продаж» для усиления навыков в продажах у сотрудников отдела продажЦель: Научить участников методам активных продаж для проведения большего количества и качества сделок за меньшее время.


Задачи:

  • Помочь участникам осознать их способности и ограничения в личных продажах.
  • Разжечь желание совершенствовать собственные методы продаж.
  • Выявить и устранить помехи участников при работе над сделкой.


Описание:
Участники тренируются проводить переговоры исходя из сложившейся ситуации и применять переговорные стратегии в продажах. Они обучаются продавать сложным и неуступчивым клиентам.


Продолжительность:

  • Подготовка: Одна неделя (опрос ключевых сотрудников компании, анкетирование сотрудников отдела)
  • Проведение: 2 дня по 8 часов (всего 16 часов)


Количество участников:
от 4 до 20 человек.


Участники:

  • Руководители отделов продаж B2B.
  • Менеджеры по продажам B2B.


Программа второго модуля (корректируется под ваш запрос)

1. Технология активных продаж

  • Составляющие активных продаж: Продукт, привлечение, продажи, люди. Оценка существующей воронки продаж.
  • Состав человеческих возможностей. Диагностика собственных способностей и ограничений.

2. Психология делового контакта

  • Первичная диагностика психологического типа клиента в разговоре (боец, аналитик, деятель, фантазер).
  • Формирование контекста встречи или телефонного звонка. Установление положительного контакта. Подстройка и ведение.
  • Ясная презентация того, что мы продаем. Осознание клиентом пользы от покупки и использования товара или услуги.
  • Вход и удержание «ресурсного состояния» для решения поставленных задач.

3. Логика переговоров с клиентом на встрече и по телефону

  • Стратегия переговоров: личные, деловые, позиционные, управленческие.
  • Переговорные позиции. Отделение «пустого» от «полного».
  • Выявление скрытых мотивов собеседника. Система последовательных вопросов. Как продать через вопрос. Как выявить потребности и опасения у клиента.
  • Повышение точности формулировок в разговоре с клиентом. Вопрос-уточнение-пересказ.

4. Работа с возражениями клиента

  • Истинные и ложные возражения. Как обойти отговорки.


Что Вы получите:

  • Участники различают переговорные стратегии и умеют говорить с клиентом «на одном языке». Они знают, как убедить клиента купить товар или услугу.
  • Сотрудники стремятся к качественной работе.

Отчет: Отчет по участникам об их потенциале и ограничениях, с рекомендациями по совершенствованию навыков.


Модератор \ консультант  

 

Кузнецов Алексей Геннадьевич

Модератор групповой работы, Бизнес-тренер.

Специализация:

Модератор «Сессий стратегического планирования», основанных на «визуальном проектировании»

 

Регистрация



SystemKey

«SystemKey» - автоматизированная система корпоративного обучения. тел./факс: (343) 385-15- 41
e-mail:slv@svekt.ru

Поиск