Продукты и решения

Тренинг «Волна Больших Продаж» (ВБП)

Цели:

  1. Научить участников по поведенческим индикаторам безошибочно определять, в какой точке принятия решения о покупке находится покупатель в каждый момент времени
  2. Передать участникам эффективные инструменты влияния на решение покупателя о покупке в каждой из точек принятия решения.
  3. Организовать практическую тренировку использования полученных инструментов в продажах по телефону и при личной встрече, в розничной продаже в салонах и магазинах, в продаже товаров и услуг.
  4. Научить использовать индивидуальный подход к клиенту с учетом его метапрограмм.

Программа тренинга:

 
Как клиент принимает решение о покупке? 
  • График приятия решения о покупке.
  • Как меняется решение клиента с течением времени?
  • Что влияет на решение клиента с течением времени.
  • Три важные точки в графике принятия решения: точка сомнений, точка согласия и точка отказа. 
   
Какова роль продавца в принятии решения клиентом о покупке? 
  • О максимальном влиянии и власти продавца в точке сомнений клиента.
  • О значимом влиянии продавца в точке согласия клиента.
  • О существенном влиянии продавца в точке отказа клиента от покупки. 
   
Типичные ошибки продавцов, которые приводят к потере прибыли организациями. 
  • Почему продавцы делают ошибки?
  • Типичные ошибки продавцов в каждой из трех точек принятия решения клиентом о покупке.
  • Почему технология «Шесть этапов продаж» не может помочь продавцам быть эффективными, каковы ее недостатки?
  • Как посчитать недополученную прибыль, если ваши продавцы работают по «Шести этапам продаж»? 
   
Поведенческие индикаторы, по которым продавец может определить, в какой из точек принятия решений находится клиент в каждый момент времени.
  • Особые слова клиента в каждой из трех точек принятия решение о покупке.
  • Специфика интонации клиента в каждой из трех точек принятия решения о покупке.
  • Невербальное поведение клиента в каждой из трех точек принятия решений о покупке.
Три эффективных технологии работы продавца для трех точек приятия решений клиента о покупке. 
  • Технология работы  с сомнениями клиента.
  • Вскрой весь список сомнений клиента.
  • Выясни значимые для покупки ценности клиента.
  • Аргументируй свое предложение с использованием ценностных слов клиент.
  • Задай альтернативный вопрос и поддержи диалог с клиентом.
  • Технология фиксации согласия клиента и переход к процедурам сделки.
  • Технология яркого образа в точке отказа клиента. 
   
Раппорт с клиентом как важное условие продажи. 
  • Три приема быстрого раппорта с каждым клиентом.
  • Ставим правильный голос: тон друга и тон волшебника как основные интонации установления раппорта с клиентом.
  • Ставим правильную невербалику: мимика, поза и жесты продавца, помогающие раппорту с клиентом.
   
Специфика телефонных продаж по технологии «Волна Больших продаж». 
  • Слушаем тон голоса клиента, его ценностные слова и вопросы.
  • Управляем диалогом через тон собственного голоса и визуализацию.
  • Используем график принятия решения и три технологии работы продавца по телефону. 
   
Специфика жестких переговоров по технологии «Волна Больших Продаж». 
  • Прогнозируем истинные намерения партнеров, используя знание о графике принятия решений
  • Противостоим манипулированию и силовому давлению, зная в какой из трех точек принятия решений находимся мы сами.
  • Осознаем собственные возможности и ресурсы, которые нам дают три эффективных технологии работы продавца по трем точкам принятия решений. 

Продолжительность: 8-12 часов  

 

 

Модератор \ консультант  

 

Ильичева Валерия Александровна

Бизнес-тренер, тренер личностных изменений; психолог-консультант (действительный член ППЛ г. Москва), организационный консультант.

 

Регистрация

 



SystemKey

«SystemKey» - автоматизированная система корпоративного обучения. тел./факс: (343) 385-15- 41
e-mail:slv@svekt.ru

Поиск