Продукты и решения

Тренинг продаж «Деловая игра «Тендер»

Это игра для любого бизнеса, в котором существуют продажи. Она длится от 4 часов до 2 дней и полностью заменяет уже порядком поднадоевшие, но все еще нужные тренинги по продажам. Теперь вы сможете тренировать продажам без тренинга, в формате сюжетно-ролевой игры.


Идея игры

В игре моделируется процесс развития отношений с заказчиком сфере b2b, который заинтересован в покупке продукта или/и услуги. И решение клиентом о покупке не принимается в одночасье. Кроме того, в процессе принятия решения участвует несколько лиц.

Чтобы заключить сделку, продавец и заказчик вместе должны пройти три главных этапа цикла продаж:

  1. Продажа идеи сотрудничества
  2. Презентация решения
  3. Переговоры

Для удовлетворения потребностей одного заказчика в ТЕНДЕРЕ соревнуются две команды продавцов.

Та команда, которая пройдет все этапы лучше конкурентов, и выиграет тендер.


Цель игры

  • Cмоделировать реальную ситуацию выбора подрядчика по поставке конкретного решения/услуги/продукта.
  • Проанализировать умение использовать Soft Skills (навыки продаж, презентаций и переговоров).
  • Повысить через практику свою эффективность при заключениях договоров о сотрудничестве с потенциальными клиентами.


Особенность игры

  • Мышление и речь. У команд отсутствуют конкурентные товарные преимущества. Цены у всех одинаковы. Команды продают одинаковый продукт/услугу с одинаковым ассортиментом. Таким образом конкуренция идет в плоскости применения навыков продаж – умение мыслить вместе с клиентом и гибко общаться с ним.
  • Кастомизация. Игра может быть легко написана на любом продукте \услуги.
  • Провокация – оценка. Игра является многоразовой и может проводиться ДО тренингов для повышения мотивации к обучению. И ПОСЛЕ курса тренингов для оценки сформированных навыков.


Навыки, которые нужно проявить в игре

  • анализ центра принятия решения
  • начало контакта с клиентом
  • сбор потребностей, работа вопросами,
  • выяснение требований к продукту \ услуги всех лиц из центра принятия решения
  • работа с негативными реакциями (возражение, сомнение, безразличие)
  • умение работать в команде
  • навыки подготовки коммерческой презентации себя; компании; решения;
  • навыки риторики и публичного выступления
  • навыки подготовки к переговорам по цене и характеристикам продукта/услуги
  • умение сшивать разногласия за столом переговоров
  • завершение контакта с клиентом и заключение сделки


Клиенты, для кого может проводиться игра

Игра подходит для всех сфер, где осуществляются продажи b2b, а именно:

  • Недвижимость
  • Информационные технологии и связь
  • Фармацевтика (тендерные закупки)
  • Транспорт и логистика
  • Торговые дома
  • Строительство
  • Производство (Продукты питания, Металлообработка, Деревообработка)
  • Электротехника и Энергетика
  • Финансовая деятельность
  • Деловой туризм
  • Полиграфия и рекламное дело
  • Кейтеринг и ресторанный бизнес
  • и другие


Для кого (Целевая аудитория)

  • продавцы новички – чтобы показать взаимосвязь всех этапов продаж
  • опытные продавцы – взломать стереотипы и недоверие к обучению, мотивировать на развитие
  • руководители департаментов продаж – сделать анализ существующих навыков и понять, как хорошо они применяются


Когда нужно проводить игру

  • диагностика – когда нужно сделать ассессмент навыков сотрудников департаментов продаж,
  • «ледокол» - преодоление скепсиса руководителей и сопротивления участников перед обучающей программой,
  • тренажер – поддержка и развитие навыков после обучения, посттренинговое сопровождение.


История игры

  • проводится с 2009 года
  • через игру прошло более 700 опытных продавцов
  • среди них такие компании: SAP, EMC, КРОК, Zeppelin, Энергохолдинг, Hitachi, Deyros, DIS Group, Kohler и другие.


Автор игры:
Генеральный директор тренинговой компании АСТРА, автор методики стратегических продаж крупным клиентам АСТРА – Слободянюк Алексей.


«Продавцы сегодня претенциозны. Они много читали, проходили тренинги, семинары, учились продажам у наставников. Однако по-прежнему системность и отточенность действий встретишь далеко у немногих.


«Я точно знаю, что моим продавцам нужно учиться, но донести им это не удается. Они считают, что Сами с Усами…»
«Помогите донести руководителям, что нужно обучать продавцов и для этого нужно выделить хотя-бы 2 полноценных дня в месяц…»
«Мы прошли обучение и хотим поддержать навыки, помогите организовать это в интересном формате…»
Когда такие просьбы я стал слышать чаще и чаще, пришло время создать игру ТЕНДЕР.


В большинстве своем продавцы напоминают ученика посетившего два урока музыки и считающего, что учиться больше не нужно. В музыке очевидно, что без длительной тренировки играть красивые произведения не получится. Зато в продажах бытует миф – двух дней достаточно, чтобы стать мастером. Чтобы его разрушить, а также разрушить и другие мифы продавцов, придумана наша игра ТЕНДЕР»

 

Модератор \ консультант  

 

Ильичева Валерия Александровна

Бизнес-тренер, тренер личностных изменений; психолог-консультант (действительный член ППЛ г. Москва), организационный консультант.

 

Регистрация



SystemKey

«SystemKey» - автоматизированная система корпоративного обучения. тел./факс: (343) 385-15- 41
e-mail:slv@svekt.ru

Поиск