Продукты и решения

Работа с дебиторской задолженностью

Бизнес-тренинг

Аудитория: Менеджеры по работе с клиентами.

Цель обучения:

Построение системы по работе с дебиторской задолженностью клиентов.

Задачи:

  1. Осознание своих индивидуальных ограничений для решения данной задачи.
  2. Развитие личных и профессиональных качеств менеджеров для повышения результативности в возврате дебиторской задолженности.
  3. Формирование уверенности в своей профессиональной компетенции при решении данной задачи.
  4. Выработка системного подхода в работе с клиентами с целью профилактики дебиторской задолженности.

Программа:

1. Стратегия и тактика переговоров по возврату дебиторской задолженности

  • Формирование позитивного настроя для ведения переговоров по возврату задолженности.
  • Самые распространенные ошибки при работе с дебиторской задолженностью.
  • Осознание и переформирование внутренних установок с ограничивающих на продвигающих к результату.
  • Этапы переговоров по возврату дебиторской задолженности.
  • Основные постулаты и правила в решении данной задачи.
  • Тактические приемы и методы переговоров на каждом этапе.
  • Классификация клиентов по типам поведения в данном аспекте. Расстановка приоритетов в работе.
  • 10 видов ссылок в аргументации для возврата задолженности.
  • Ролевое принуждение. Позиции в переговорах. Выбор позиции в зависимости от типа клиента и его лояльности к компании.
  • Методы профилактики дебиторской задолженности. Системный анализ торговой точки. Ведение и развитие клиента.
  • Установление обратной связи с помощью СПИН – технологии. Система вопросов, позволяющих выявить «зоны неудовлетворенности» клиента сотрудничеством. Смягчение «острых углов». Система работы с клиентом.

2. Конфликт как повод для продолжения сотрудничества

  • Неизбежность конфликтов в развитии отношений.
  • Пятишаговая модель разрешения конфликтов и рекламаций.
  • Методы профилактики конфликтов.
  • Методы саморегуляции собственного эмоционального состояния.
  • Анти – стрессоры: внутренние установки, поддержка коллектива, внешние опоры.

Результат:

  1. Постановка внутрикорпоративной системы по работе с дебиторской задолженностью.
  2. Уменьшение суммы долга клиента перед компанией.
  3. Освоение психологических техник работы с клиентами в рамках реализации программы по работе с дебиторской задолженностью.

Продолжительность тренинга: 8 часов.



SystemKey

«SystemKey» - автоматизированная система корпоративного обучения. тел./факс: (343) 385-15- 41
e-mail:slv@svekt.ru

Поиск