Продукты и решения

Жесткие переговоры

Бизнес-тренинг

Аудитория: менеджеры по работе с аптечными сетями.

Цель обучения:

Повышение профессиональных и личных компетенций менеджеров в сфере ведения коммерческих переговоров.

Задачи:

  1. Формирование навыка подготовки к переговорам с контрагентами.
  2. Освоение технологии переговорного процесса, эффективных приемов достижения
    результата.
  3. Развитие навыков профессиональной уверенности, самопрезентации при ведении
    переговоров.
  4. Отработать навыки противостояния влиянию клиента и контрагента

Программа:

1. Введение в тренинг.

  • Определение того, что будем считать "жесткими" переговорами
  • «Образ успешного переговорщика» и «Отличительные особенности больших переговоров» (работа в группах).
  • Проблематизирующая деловая игра

2. Подготовка к «большим» переговорам.

  • Деловая игра на постановку задач и реальную оценку возможных вариантов решения.
  • Процедура EDO анализа. Определение ЕDO клиента.
  • 4 критерия перехода к переговорам
  • Кейс: проведение EDO анализа реальных сетевых клиентов компании

3. Базовый этап переговорного процесса

  • Деловая игра на выяснение потребностей и зоны вероятной договоренности
  • Теоретический блок:
    - выяснение потребностей клиента.
    - разница в подходах поставщика и сетевой розницы.
    - «правильные» вопросы на основании EDO клиента
    - определение ZOPA - зоны вероятной договоренности
    - техника достижения соглашений и поиск общих интересов
    - правила принципиального подхода
  • Работа в мини-группах: определение ZOPA для реальных сетевых клиентов компании Катрен и формирование «правильных» вопросов для них.

4. Содержательный этап переговорного процесса.

  • Теоретический блок:
    - НАОС – наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению
    - Методы аргументации, формулировка выбранного предложения на языке выгод.
    - Возражения и противоречия.
    - Формы сопротивлений, стоящих за разными типами возражений
    - Достижение совместного решения
  • Деловая игра на переговоры.

5. Защита от манипуляций

  • Теоретический блок:
    - Виды манипулятивных техник.
    - Распознавание давления и манипулирования.
    - Способы противостояния манипуляциям клиента.
  • Ролевая игра «Противодействие манипуляциям», направленная на отработку навыка распознавания манипулятивных техник и способов противодействия им.
  • Анализ итогов ролевой игры

6. Технология завершения переговоров

  • Теоретический блок:
    - Виды договоренностей и способы контроля их достижения.
    - Позиционирование переговоров.
    - Методы разрешения разногласий с использованием EDO анализа
    - Подведение итогов и завершение переговоров.
  • Ситуационные задачи на контроль достижения желаемых результатов и возможную коррекцию последующих действий

 

Результаты:

  1. В ходе тренинга менеджеры получают представление о структуре проведения коммерческих переговоров, освоение тактики достижения результата в переговорах.
  2. Повышение процента результативных переговоров в среде обучившихся менеджеров.

Продолжительность тренинга: 16 часов



SystemKey

«SystemKey» - автоматизированная система корпоративного обучения. тел./факс: (343) 385-15- 41
e-mail:slv@svekt.ru

Поиск