Продукты и решения

Жёсткие продажи в конкурентной среде

Бизнес-тренинг

Вокруг чего происходит борьба в конкурентной среде? Как перевести ее в конструктивное русло? Если это не удается – как противостоять манипуляциям и добиться выигрыша?

— Ответы на эти вопросы менеджеры находят на данном тренинге.

Цели обучения:

Повышение результативности менеджеров по продажам за счет формирования системного подхода в области ведения жестких переговоров с клиентами и контрагентами.

Программа бизнес-тренинга:

  1. 5 Этапов работы с клиентом в условиях «жесткой» конкуренции. Методы подготовки к результативной встрече.
  2. Технология перехвата клиента у конкурента. Работа с возражением «с порога» - «У нас есть свои поставщики».
  3. Установление контакта с потенциальным клиентом: 
    - «Подводные камни» коммуникации. Приемы работы с барьерами в коммуникации. 
    - Использование приемов невербального «присоединения». Фразы для установления контакта.
  4. Определение позиций:
    - Позиции в переговорах с целью продажи: «Мягкий подход», «Позиционный торг» и «Принципиальный» подход. Использование позиций в различных ситуациях.
  5. Объединение на основе общей цели:
    - Приемы делового общения и «активного слушания» в переговорах с клиентом. Умение «вести» клиента в направлении позитивного результата.
    - Методы выявления потребностей клиента.
    - Вопросы и утверждения, которых следует избегать. Вопросы типа «Скажите «НЕТ».
  6. Выработка решений. Деловая и позиционная борьба в ходе продажи.
    - Грамотная аргументация (логика аргументации).
    - Приемы борьбы и конфронтации в ходе продажи.
    - Способы борьбы, используемые клиентами четырех типов клиентов.
    - Методы перехвата и удержания инициативы на каждом этапе взаимодействия с клиентом. «Атака» и «маневры» в переговорах о продаже.
    - Силовое поле переговоров. Противодействующие и движущие силы. Объединение против тормозящих сил. Методы и приемы.
    - Распознавание давления и манипулирования. Способы противостояния манипуляциям клиента.
    - Противостояние давлению в переговорах о цене.
    - Распознавание и предотвращение «Обмана». Концепция «пустого» и «твердого».
    - Работа с жесткими возражениями клиента.
    - Перевод позиционной борьбы в русло деловой для достижения согласия клиента о сотрудничестве.
  7. Создание договоренностей о сотрудничестве.

Продолжительность тренинга: 20-24 часа



SystemKey

«SystemKey» - автоматизированная система корпоративного обучения. тел./факс: (343) 385-15- 41
e-mail:slv@svekt.ru

Поиск