Продукты и решения

Ведение коммерческих переговоров

Бизнес-тренинг

Аудитория: Менеджеры оптовых компаний по продажам и по закупу.

Цели обучения:

Повышение компетентности менеджеров в области ведения переговоров.

Задачи бизнес-тренинга:

  1. Формирование позиции менеджера, активно изучающего потребности клиента и делающего ему соответствующие предложения.
  2. Умение переводить пассивные переговоры в активные (создать договоренности о максимально выгодных условиях сотрудничества для компании).
  3. Формирование навыка уверенного поведения при переговорах
    клиентами, занимающими более высокий должностной уровень.
  4. Выработка стандартов работы с клиентами для возможности дальнейшего контроля за работой менеджеров.

Программа:

1. Стратегия переговоров

  • Этапы переговорного процесса. Предмет. Цели. Результат.
  • Раппорт:
    - Подводные камни коммуникации. Приемы работы с барьерами в
    коммуникации.
    - Использование приемов невербального «присоединения». Фразы для
    установления контакта.
    - Психотипы контрагентов. Поведение, которого ожидает от партнера по
    переговорам каждый из типов.
    - Работа с голосом.
    - Установление эмоционального контакта. Присоединение вербальное (к
    словам, которые говорит клиент) и невербальное (к тому, с какой интонацией, громкостью, в каком голосовом регистре, темпе и ритме он говорит).
    - Работа с голосовыми регистрами. Отработка навыка произвольного управления интонацией, чтобы аргументы звучали убедительно и весомо.
    - Приемы сохранения менеджером стабильного эмоционального состояния.

2. Тактики переговоров

  • Определение позиций:
    - Позиции в переговорах: «Мягкий подход», «Позиционный торг» и
    «Принципиальный» подход. Использование позиций в различных ситуациях.
    - «Принципиальные переговоры». Основные методы и правила. «Выигрыш-
    Выигрыш» - это достижимо!
    - «Жесткие переговоры» («Позиционный торг»). Приемы давления и
    манипулирования партнером. Когда это необходимо.
    - Основные моделируемые ситуации: как с минимальными временными и
    имиджевыми потерями отказать не значимому для компании поставщику; получить эксклюзивные для компании условия сотрудничества у поставщика; выход на сотрудничество с эксклюзивным поставщиком (без посредников); переговоры с «внутренним клиентом».
  • Объединение на основе общей цели:
    - Приемы делового общения и «активного слушания» в переговорах. Умение
    «вести» партнера в направлении позитивного результата.
    - Методы выявления потребностей партнера.
    - Вопросы и утверждения, которых следует избегать. Вопросы типа «Скажите
    «НЕТ».
  • Выработка решений.
    - Грамотная аргументация (логика аргументации).
    - Использование голосовых регистров для создания убедительного
    впечатления.
    - Принципы борьбы и конфронтации в переговорах. Накопление преимуществ
    и наращивание инициативы.
    - Методы перехвата и удержания инициативы на каждом этапе переговоров.
    «Атака» и «маневры» в переговорах.
    - Силовое поле переговоров. Противодействующие и движущие силы.
    Объединение против тормозящих сил. Методы и приемы.
    - Создание договоренностей о сотрудничестве.

3. Конфликты

  • Поле конфликта. Использование «Картографии конфликта» для его разрешения.
  • Творческий подход к разрешению конфликтов. Как превратить конфликт в новую возможность.
    - Ситуации рекламации: поэтапная модель разрешения конфликта. Разделение ответственности при работе с рекламациями. Предупреждение конфликтов.

Продолжительность тренинга: 20 часов.



SystemKey

«SystemKey» - автоматизированная система корпоративного обучения. тел./факс: (343) 385-15- 41
e-mail:slv@svekt.ru

Поиск