Продукты и решения

Активные продажи в условиях конкурентной среды

Бизнес-тренинг

Аудитория: менеджеры по работе с корпоративными клиентами компании.

Цель:

Повышение результативности менеджеров по работе с корпоративными клиентами за счет формирования системного подхода в области ведения переговоров с клиентами и освоения эффективной технологии продвижения услуг в конкурентной среде.

Задачи:

  1. Осознать необходимость формирования коммерческого подхода в работе с клиентами.
  2. Освоить технологию активной продажи офисной мебели.
  3. Освоить тактические методы ведения переговоров и презентации в ходе продаж.

Программа:

1. Что лежит в основе успешных переговоров?!

  • Почему люди не любят продажи!? Создание внутренней уверенности и самомотивации на результат. Стрессменеджмент.
  • Как страх перед холодным звонком перевести в уверенность!? Замена негативных установок менеджеров по работе с корпоративными клиентами на позитивные.
  • Фокусировка на достижение конкретного результата. Постановка целей и реперные точки планирования переговоров по телефону.

2. Установление контакта по телефону. Как договориться на встречу, преодолевая сопротивление оппонента?

  • Способы преодоления секретаря.
  • 8 поводов для комплимента.
  • Приветствие и Самопрезентация: как с первых минут разговора эмоционально расположить к себе клиента.
  • Работа с сопротивлением контакту по телефону: его преодоление на практике с помощью техник «уступа», «вбивания крюка», «интриги», «эмоциональных зацепок».
  • Как первые возражения: «Нас это не интересует», «Отправьте все по электронной почте», «У нас много предложений», «Мы уже сотрудничаем с другим банком» перевести в интерес для Лица, Принимающего Решения.

3. Тактические переговоры с Лицом, Принимающим Решения

  • «Подводные камни» коммуникации. Приемы работы с барьерами в коммуникации.
  • Методы установления и поддержания контакта с разными типами клиентов.
  • Силовое поле переговоров. Противодействующие и движущие силы. Методы управления диалогом. Умение «вести» клиента в направлении позитивного результата.
  • Система потребностей клиента. Инструменты для выявления потребностей клиента. Как с помощью 5-ти вопросов выйти на глубинные ожидания клиента.
  • Навыки убедительной презентации: как сформировать эмоциональную и финансовую ценность от вашего предложения. Формирование пакета выгод для клиента от сотрудничества.
  • Приемы борьбы и конфронтации в ходе продажи. Методы перехвата и удержания инициативы на каждом этапе взаимодействия с клиентом.
  • Как «Нет» перевести в «Да». Алгоритм работы с возражениями. Перевод типичных возражений клиента в ответы, отражающие интересы клиента и вас.
  • Стратегия 3 вопросов для прояснения того, что скрывается за сопротивлением принятию решения. «Я подумаю, перезвоните позже»: освоение методов, позволяющих клиенту принять решение в Вашу пользу.
  • Подведение итогов и завершение переговоров.
  • Выявление и коррекция действий, срывающих достижение договоренности на последнем этапе переговоров. Распознавание и предотвращение «Обмана». Концепция «Пустого» и «Твердого».

4. Эффективная презентация

  • Ориентирование на местности: аудитория, цели выступления, формат, регламент.
  • Стратегия маршрута. Четыре последовательных шага. Структура выступления.
  • Сильнее препятствий. Методы управления вниманием аудитории. Пространство и принципы. Принципы чтения. Изюминки расположения аудитории к презентатору. Куб толерантности.
  • Способы воздействия на аудиторию: голос, речь, эмоции, мимика, эмоциональные зацепки.

Результаты тренинга:

  1. Вы получите конкретные блоки и речевые модули пошаговой работы с потенциальным клиентом вашей компании!
  2. Увидите ошибки допускаемые большинством менеджеров по работе с клиентами!
  3. Отработаете новые навыки в ходе ролевых переговоров с клиентами и презентации товаров.
  4. Получите стимул к работе по телефону!

Продолжительность обучения: 20 часов.



SystemKey

«SystemKey» - автоматизированная система корпоративного обучения. тел./факс: (343) 385-15- 41
e-mail:slv@svekt.ru

Поиск