Продукты и решения

Step by Step переговоры

«Step by Step» или за что платят БОЛЬШИЕ деньги

Бизнес-тренинг

Аудитория: Менеджеры по продажам с опытом работы

Цели обучения:

  1. Повышение компетентности сотрудников предприятия в области ведения переговоров с корпоративными клиентами сфере продажи.
  2. Обучение менеджеров навыкам эффективного взаимодействия с клиентами по телефону и выработка корпоративных норм делового общения.

Задачи:

  1. Выработка единого корпоративного стиля взаимодействия с клиентами.
  2. Освоение специфики телефонного общения. Что означает «продавать по телефону», а не просто «информировать» клиента.
  3. Создание внутренней уверенности и самомотивации менеджеров на продажу.
  4. Тренировка управления голосом при проведении переговоров.
  5. Овладение технологией разрешения конфликтных ситуаций.

Программа тренинга:

1. Что лежит в основе успешных переговоров?! (создание внутренней уверенности и самомотивации)

  • Почему люди не любят продажи!? Замена негативных установок менеджеров на позитивные.
  • Расширение ролевого репертуара менеджера. Приемы перевоплощения. Техники актерского мастерства.
  • Фокусировка на достижение конкретного результата. Реперные точки при планировании разговора.
  • Комплимент для повышения настроения.

2. Специфика телефонного общения

  • Особенности общения по телефону (плюсы и минусы, использование преимуществ).
  • Правила делового общения по телефону.
  • Профессиональное представление организации (как создать привлекательный имидж компании).
  • Как заинтересовать клиента в работе с вашей компанией в первые минуты разговора.

3. Работа с голосом 

  •  Голос как инструмент установления контакта.
  • Работа с голосовыми регистрами. Отработка навыка произвольного управления
    интонацией, чтобы аргументы звучали убедительно и весомо.
  • Приемы сохранения менеджером стабильного эмоционального состояния.

4. Этапы переговоров по телефону:

  • Планирование разговора. Определение цели переговоров: не «информирование», а продажа в системе долгосрочных отношений!
  • Навыки активного слушания для поддержания продуктивного контакта.
  • Выявление потребностей клиента. Улучшение навыков выяснения неочевидных потребностей.
  • Построение разговора в условиях ограниченного времени. Структурирование и сжатая подача информации собеседнику.
  • Навыки убедительной аргументации: показ пользы и создание привлекательного образа товара (услуги). Выработка речевых модулей для основных аргументов.
  • Методы опровержения возражений.
  • Подведение итогов и завершение переговоров. Выявление и коррекция действий, срывающих заключение сделки на последнем этапе. Принципы создания долгосрочных отношений.

5. Установление контакта с клиентом

  • «Лестница продаж». Необходимые этапы успеха (знакомство с технологией продаж).
  • Эффект первого впечатления – создание благоприятного впечатления о себе и компании в первые минуты разговора.
  • Приемы быстрого вхождения в контакт с разными типами клиентов и поддержания контакта.
  • «Оттачивание» несловесных инструментов: работа с голосом, позами, жестикуляцией.
  • Позиционирование себя для клиента как уверенного надежного партнера.
  • Установление сотрудничества с секретарем.
  • Как первые возражения: «Нас это не интересует», «Отправьте все по факсу», перевести в интерес для Лица, Принимающего Решения.
  • Тактические переговоры с Лицом, Принимающим Решения.
  • Преодоление возражений: «Я слишком занят», «Вышлите все по факсу».

6. Диагностика потребностей клиента

  • Методы и инструменты для выявления потребностей клиента.
  • Как с помощью 5-ти вопросов выйти на глубинные ожидания.
  • Вопросы, приводящие к успеху и вопросы типа «Скажите «нет».

7. Тактики переговоров. Этапы переговорного процесса. Предмет. Цели. Результат.

  • Определение позиций. Позиции в переговорах с целью продажи: «Мягкий подход», «Позиционный торг» и «Принципиальный» подход.
  • Использование позиций в различных ситуациях.
  • Деловая и позиционная борьба в ходе продажи.
  • Силовое поле переговоров. Противодействующие и движущие силы. Объединение против тормозящих сил. Методы и приемы.
  • Распознавание давления и манипулирования. Способы противостояния манипуляциям клиента.
  • Противостояние давлению в переговорах о цене.
  • Методы обработки возражений. 5 ответов на каждое из 10 типичных возражений клиентов.
  • Создание договоренностей о сотрудничестве.

8. Презентация товара

  • Навыки убедительной презентации: как сформировать эмоциональную и финансовую ценность от вашего предложения.
  • Предложение пакета выгод для клиента от сотрудничества.

9. Влияние в переговорах и противостояние влиянию в ходе продаж

  • Цивилизованное психологическое влияние. Концепция влияния:
    - Цели и средства влияния на контрагента.
    - Виды влияния; влиять = продавать?
    - Необходимые условия аргументации.
    - Методы аргументации и убеждения в переговорах с контрагентом.
    - Техники контр аргументации.
  • Психологические тренажеры:
    - Использование техник конструктивной критики.
    - Техники конфронтации.
    - Техники самопродвижения.
  • Манипуляция как вызов к силовой борьбе:
    - Критерии и корни манипуляции.
    - Противостояние манипуляции со стороны контрагента.
  • Алгоритм противостояния: мониторинг эмоций, психологическое самбо.

10. Работа с рекламациями и возвратами

  • Причины возникновения конфликтов и рекламаций.
  • Разделение ответственности при работе с рекламациями и возвратами.
  • Алгоритм и особенности разрешения конфликтов по телефону (работа с рекламациями). Пятишаговая модель конструктивного разрешения конфликтов.
  • Выработка корпоративных принципов и норм работы с клиентами. Разбор проблемных ситуаций.

11. Работа с дебиторской задолженностью

  • Стратегия и тактика переговоров по возврату дебиторской задолженности.
  • Формирование позитивного настроя для ведения переговоров по возврату задолженности.
  • Самые распространенные ошибки при работе с дебиторской задолженностью.
  • Этапы переговоров по возврату дебиторской задолженности.
  • Методы профилактики дебиторской задолженности. Системный анализ торговой точки. Ведение и развитие клиента.

Результаты:

  1. Увеличение продаж продукции компании за счет повышения компетенции менеджеров.
  2. Расширение базы активно сотрудничающих клиентов.
  3. Создание алгоритмов действий менеджеров на каждом этапе переговоров с клиентами.
  4. Вы получите конкретные блоки и речевые модули пошаговой работы с потенциальным клиентом! Увидите ошибки допускаемые большинством менеджеров!
  5. Отработаете новые навыки в ходе ролевых ситуаций!
  6. Увеличите количество договорённостей на встрече с клиентами.

Продолжительность тренинга: 20 часов

Возможно проведение в корпоративном формате.



SystemKey

«SystemKey» - автоматизированная система корпоративного обучения. тел./факс: (343) 385-15- 41
e-mail:slv@svekt.ru

Поиск