Продукты и решения

Влияние и убеждения

 ВЛИЯНИЕ И УБЕЖДЕНИЯ

 

Аудитория:  Топ- Резерв 

Цели:

 повысить компетентность руководителей в области управления эффективностью работы своих подчиненных.

Задачи  бизнес - тренинга:

  1. Развитие внутренней уверенности Руководителя в своих силах.
  2. Освоение различных стилей влияния и противостояния влиянию партнера по переговорам.

 

Программа:

Подготовка к переговорам

  1. Создание подходящего настроя к предстоящим переговорам.
  2. Формулировка целей. Определение и артикуляция своей позиции. Подготовка других альтернатив к достижению своей цели для усиления позиции в переговорах.
  3. Сбор информации об участниках переговоров.
  • Ценности и потребности людей в процессе убеждения.  
  • Иррациональные установки.
  1. Выбор типа стратегии  в предстоящих переговорах: «Мягкий подход», «Позиционный торг» и «Принципиальный подход».   

Применение законов влияния в переговорах

 

  1. Неосознаваемые базовые потребности человека (потребность быть правым; потребность «быть компетентным»): как применять знание о том, как они работают, в практике переговоров.
  2. Правило взаимного обмена и взаимных уступок. Тактика «уступка за уступку».
  3. Использование принципа последовательности в изменении позиции у партнера по переговорам.
  4. Правило благорасположения и умение его использовать.
  5. Правило авторитета. Прием «Ссылка на авторитеты» и «Цитирование прошлого случая».
  6. Принцип дефицита. Методика «Запрет». Тактика убеждения: закон объяснения причин.

 

Понятие и основные этапы переговоров. Применение цивилизованных средств влияния 

  1. «Принципиальные переговоры». Основные методы и правила. «Выигрыш-Выигрыш» - это достижимо!
  2. Установление контакта. Внешний имидж. Как произвести впечатление за 5 секунд.
  3. Психотипы партнеров. Поведение, которого ожидает от партнера по переговорам каждый из типов. Расстановка приоритетов в работе с каждым из типов партнеров.
  4. Методы выявления ожиданий и позиции партнера в отношении решаемого вопроса.
  5. Методы перехвата и удержания инициативы на каждом этапе переговоров. «Атака» и «маневры» в переговорах.  
  6. Выработка и предложение решения:
  • Язык характеристик и язык выгод.
  • Использование голосовых регистров для создания убедительного впечатления.
  1. Цивилизованное психологическое влияние. Цели и средства влияния на партнера:
  • Методы аргументации и контраргументации.
  • Средства эмоционального заражения.
  1. Методы опровержения возражений:
  • Формы сопротивлений, стоящих за разными типами возражений.
  • Истинные и ложные типы возражений и способы их выявления. 20 методов опровержения возражений на практике.
  1. Достижение  совместного решения.
  • Умение «вести» партнера в направлении позитивного результата.
  • Создание твердых договоренностей.
  1. Выход из контакта.
  • Как не потерять партнера в конце переговоров.  Стратегии эффективного  завершения переговоров. 

Техники влияния и противостояния влияния

  1. Принципы борьбы и конфронтации в переговорах. Накопление преимуществ и наращивание инициативы.
  2. «Жесткие переговоры» («Позиционный торг»). Приемы противостояния влиянию, когда это необходимо.
  3. Распознавание давления и манипулирования.

Техники противостояния манипуляции со стороны контрагента.

Распознавание и предотвращение «Обмана». Концепция «Пустого» и «Твердого».

Конфликт: опасность или возможность?

 

  1. Поле конфликта. Использование «Картографии конфликта» для его разрешения.
  2. Творческий подход к разрешению конфликтов. Как превратить конфликт в новую возможность.
  3. Ситуации рекламации: поэтапная модель разрешения конфликта. Разделение ответственности при работе с рекламациями.
  4. Распознавание и предупреждение надвигающегося конфликта.

Результат тренинга:

  1. Повышение степени управляемости в подразделении.
  2. Улучшение процесса  внутренних коммуникаций.
  3. Снижение числа межфункциональных конфликтов в коллективе.

 

 

 

 

Продолжительность:  16 часов.

 



SystemKey

«SystemKey» - автоматизированная система корпоративного обучения. тел./факс: (343) 385-15- 41
e-mail:slv@svekt.ru

Поиск