Навыки эффективных кросс-продаж

Аудитория:

Cпециалисты отделов клиентских отношений, кросс-продаж, специалисты направления РКО.

Технология тренинг-проекта:

• Базовый этап - диагностика методом SBM
• Семинар
• Реализация SMART - проектов, направленных на внедрение технологии кросс-продаж
• Проектное сопровождение
• Защита проектов

Результат тренинг-проекта - активизация продаж за счёт:

1. Освоения технологии  переговоров в формате кросс-продаж на практике.
2. Освоения технологии  выявления очевидных и неочевидных потребностей клиентов с целью понимания вероятности приобретения того или иного комплекса услуг.
3. Освоения методов взаимодействия с каждым из целевых клиентов через наиболее подходящий коммуникационный канал.
4. Освоения методов формирования потребностей клиента в новых продуктах.

3 ключевых преимущества данной программы:

1. Обучение встроено в реальный менеджмент Банка.
2. Обучение реализуется по технологии: «Обучение действиям».
3. Реализация практических SMART - проектов обеспечивает Банку реальный финансовый результат. 

Программа тренинга:

Формирование понятийного поля перекрестных продаж: «cross selling»	Сross selling как метод увеличения объемов продаж банковских продуктов. Анализ потребительских мотивов и потребностей (очевидных и неочевидных) с целью выявления взаимосвязи между ними и комплексами услуг. Типовые сочетания услуг. Пакетирование и его цели. Эффект синергии - выявление возможных комбинаций банковских продуктов имеющих одну и туже целевую аудиторию. Основные механизмы комплексных предложений. Стратегия «Ядра продаж» и «Центра периферии». Классификация комплексных продаж по критериям: по количеству лиц, по объему финансовой выгоды, по видам продаваемых продуктов, по используемым технологиям работы с клиентами. Примеры кросс - программ из международного опыта.
«Сross selling» и его возможности в банковской сфере	Выгоды применения cross selling для специалистов банка. Выгоды применения cross selling для клиента. Сross selling как основа системы сервисного сопровождения клиентов.  «Точки соприкосновения» и «момент истины».
рактика переговоров с клиентом в системе к «Сross selling»	Барьеры на пути эффективных перекрестных продаж: независимая работа разных специалистов - отсутствие единого подхода; не умение раскрыть ценность от комплексной продажи; наличие внутренних ограничивающих установок в работе специалистов, сопротивление внедрению новых методов в свою работу, возражения клиентов «по незнанию», сомнения клиентов о ценности пакетного предложения для себя. Пути преодоления барьеров специалистов: требования сегодняшнего дня -  продажи через систему отношений с клиентами.  Формирование  профессиональной «мета позиции» специалиста. Пути преодоления барьеров клиентов: формы сопротивления, преодоление сопротивления на практике через метод формирования потребностей в новом продукте. Алгоритм Сross selling. Что можно продавть перекрестно? Самостоятельные, связанные, интегрированные продукты. Особенности выяснения и формирования потребностей в пакетных продуктах. Система потребностей клиента. Инструменты для выявления потребностей клиента. Как с помощью  5-ти  вопросов выйти на  глубинные ожидания клиента. Демонстрация преимуществ от использования рекомендаций продуктов и услуг. Преодоление возражений клиента. Решение вопроса о ценности предложения для клиента - показ дополнительной выгоды. Как сформировать эмоциональную и финансовую ценность от  вашего предложения. Методы управления диалогом. Умение «вести» клиента в направлении позитивного результата.  Выявление и коррекция действий, срывающих достижение договоренности на последнем этапе продажи. Распознавание и предотвращение «Обмана». Концепция «Пустого» и «Твердого». Бизнес практика перекрестных продаж. Особенности и методы продажи

Развернутую адресную программу Вы можете получить, обратившись по телефону 3100-403; 3100-407 или по электронной почте.

Руководитель проекта: Шакирова Эльвира.