Корпоративный тренинг: Современные технологии эффективных продаж стоматологических услуг

Корпоративный тренинг: Современные технологии эффективных продаж стоматологических услуг

Для кого:

Цель обучения:

Результат:

Формат работы:

Программа тренинга

Современный взгляд на сервис

  1. Традиционного медицинского обслуживания теперь недостаточно. Концепция профессионалов сервиса.
  2. Кто является нашими пациентами? Их ожидания и опасения.
  3. Смотрим глазами пациентов:
    - признаки клиенториентированности персонала;
    - признаки отсутствия клиенториентированности.
  4. Типовые ошибки, допускаемые персоналом медицинских учреждений и их последствия. «Момент истины» обслуживания пациентов.
  5. Десять аспектов безупречного сервиса.

Основные психологические законы построения эффективной продажи

  1. Самодиагностика: чего мне не хватает для достижения успеха в продажах (мои внутренние ценности и личностные качества)?
  2. Работа с внутренними установками врачей, препятствующими формированию коммерческой позиции в работе.
  3. Личная подготовка. Мотивация «ОТ» и мотивация «К». Техника самомотивации. Фокусировка на достижение конкретного результата.
  4. Экспресс методы формирования «рабочего» настроения перед встречей пациента.
  5. Мультипредложение (дополнительное предложение) смежных услуг и/или профилактических средств клиники, полезных для Пациента, и обоснование таких предложений. Недопущение ситуаций "упущенной выгоды" для Компании.

Технология выстраивания отношений с пациентом в ходе лечебного приема

  1. Роль врача и администратора в создании положительного имиджа клиники.
  2. Взаимодействие врача и ассистента с пациентами на этапах лечебного приема.
  3. Встреча пациента: создание доверия к себе и клинике. Что необходимо сделать в первые решающие 7 секунд. Ролевое распределение действий врача и ассистента на этом этапе.
  4. Экспресс-диагностика психологических типов пациентов.
  5. Приемы выяснения потребностей и ожиданий пациентов как потребителей услуг.
  6. Что означает «продавать услугу», а не просто «информировать» клиента. Как продать пациенту комплексный план лечения
  7. Как показать конкурентные преимущества клиники. Разработка речевых модулей.
  8. Предложение медицинской услуги: формирование мотивации пациента, показ результата от лечения. Обсуждение рекомендуемого плана лечения.
  9. Логика аргументации. Умение вести пациента в направлении позитивного результата.
  10. Методы опровержения возражений пациента.
  11. Формы сопротивления пациента принятию решения. Преодоления сопротивления на практике. Стратегия вопросов для прояснения того, что скрывается за скрытым отказом: «Я подумаю». Способы помощи пациенту в принятии решения.
  12. Заключительный этап приема: подведение итогов и создание четких договоренностей о процессе лечения, побуждение пациентов обращаться к врачу вновь.
  13. Выработка у медицинского персонала лояльного отношения к Пациентам. Диагностика и снятие скрытой агрессии (в интонации, построении фраз и т.д.), зачастую неосознаваемой сотрудниками, но хронически срывающей последующие контакты и сделки.

Развитие доверительных отношений с пациентами

  1. Зоны ответственности в работе врача клиники по сопровождению и удержанию постоянных пациентов.
  2. Пациент, приверженный нашей клинике. Его опасения и ожидания. Критерии и категории постоянных пациентов и их особенности.
  3. Система и этапы сопровождения постоянных пациентов:
    - Поэтапный анализ приёма. Составление плана последующих действий.
    - Поддержка пациента после проведения лечения.
    - Способы получения обратной связи от пациентов.
  4. Мотивация пациента к санации и профилактическому осмотру. Способы приглашения пациента на профилактический осмотр, санацию.

Работа с ключевыми пациентами

  1. Планирование работы с ключевыми пациентами. Создание плана действий по развитию ключевых клиентов.
  2. Сервис в работе с пациентами как дополнительная стоимость медицинской услуги.
  3. Руководство к действию по удержанию пациентов:
    - Информационные поводы для поддержания систематического контакта с пациентами;
    - Работа с обратной связью от пациентов и сотрудников.

Развитие командной эффективности

  1. Понимание важности согласованности совместных действий;
  2. Типичные причины возникновения рабочих конфликтов. Эффективные стратегии поведения в межличностных и организационных конфликтах.
  3. Признаки эффективной рабочей команды. Повышение сплоченности людей в команде.

Практика: Отработка моделей межличностного взаимодействия в рамках рабочих конфликтов.

 

Отзывы участников тренинга

Отправьте заявку

Детали тренинга

Ларина Валерия Валентиновна
  • Автор и ведущий: Ларина Валерия Валентиновна
  • Стоимость: 5000 руб час в корпоративном режиме
  • Тренинг доступен как в офлайн (Екатеринбург), так и в онлайн формате.